masterclass
Preparar
la negociación
la negociación
con Laurent combalbert
COMO UN MÚSCULO,
CONFIANZA
OBRAS
A DIARIO.
69€ SIN IVA
4,7/5
12 lecciones
en video (2h06)
La negociación es una especialidad compleja, llena de incertidumbres, que nos exige ser especialmente ágiles. Para ser eficaces, debemos ser capaces de adaptarnos inmediatamente, en función de la situación y de las personas con las que tratamos. En esta Masterclass, aprenderá todas las cuestiones clave que intervienen en la preparación de una negociación con éxito.
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CONTENIDO
PRUEBA
Cuaderno
Encontrarás el contenido de cada lección así como ejercicios y una bibliografía para ir más allá, para descargar en formato pdf.
programa completo
12 LECCIONES
2H06 MASTERCLASS
1/ La negociación como profesión
Durante mucho tiempo practicada de forma empírica, la negociación se ha convertido en una habilidad clave que requiere preparación y formación. En esta lección veremos cómo se ha desarrollado la profesión de negociador profesional.
07:26
2/ Posiciónate como negociador legítimo
La legitimidad en la negociación es lo que te da poder para negociar. En esta lección, veremos cómo establecer tu legitimidad frente a la parte contraria y hablaremos de los “4 poderes” de la negociación.
10:38
3/ Elaborar el mandato de negociación
Preparar tu mandato es una parte esencial de la negociación. Veremos qué es un mandato y cómo construirlo situando los diferentes ejes, así como los objetivos que hay que definir para cada uno de ellos.
08:18
4/ Define el OCC – Objetivo Común Compartido
Definir un objetivo común u OCP© es la base de toda negociación. En esta lección, definiremos este OCP© trabajando sobre hipótesis para conseguir que la parte contraria verbalice este objetivo.
07:20
5/ Entender la motivación de la parte opuesta
No hacemos nada sin motivación, y la negociación no es una excepción a esta regla. Intentaremos comprender qué hay detrás de una posición inicial, a veces demasiado alta o demasiado baja, y cómo poner de relieve lo que está realmente en juego en la negociación.
11:00
6/ Proporcionar información
Es fácil encontrar el organigrama de una organización, pero mucho más complejo comprender las verdaderas relaciones de poder. En esta lección veremos cómo utilizar un Socioplan© para afinar nuestra estrategia de acercamiento.
12:29
7/ Elaborar el sociograma de la parte opuesta
La aceleración de todos los ciclos, ya sean económicos, sociales o tecnológicos, nos obliga a pensar en términos de ritmo y no de tiempo. Definiremos cada secuencia de acción para desarrollar el polimorfismo del equipo y alcanzar el objetivo fijado.
09:12
8/ Dominar las 3 estrategias de negociación
Existen diferentes estrategias en la negociación compleja. Examinaremos aquí las tres principales estrategias utilizadas, a saber, la cooperación, la competencia y la cooperación de oportunidad, con el fin de definir la que crea más valor añadido.
11:15
9/ Entender el equilibrio de poder
El equilibrio de poder en la negociación es un factor constante que determinará en gran medida la elección de la estrategia. En esta lección, veremos cómo entenderlo y posicionarnos en función de él.
08:24
10/ Elaborar un plan estratégico
En esta lección, veremos qué es lo que realmente está en juego, es decir, la necesidad que pretendemos satisfacer a través de la negociación. Es fundamental definirlo claramente, ya que condicionará todas las demás fases de la negociación.
06:17
11/ Planificar la negociación
En esta lección, conoceremos la noción de tiempo y cómo difiere de una persona a otra. A continuación, definiremos las etapas de la negociación y utilizaremos la herramienta ROP© para planificar nuestros objetivos en cada etapa.
10:54
12/ Repetir la primera toma de contacto
El primer contacto es clave en la negociación. Aprenderemos a crear un clima de confianza propicio para los primeros intercambios y a entrenarnos para adaptar nuestros tres canales de comunicación a la otra parte.
07:37
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