masterclass
Llevar a cabo
la negociación
la negociación
con Laurent combalbert
COMO UN MÚSCULO,
CONFIANZA
OBRAS
A DIARIO.
69€ SIN IVA
Incluyendo todas las clases magistrales, libros de registro y pruebas IPC©
4,7/5
12 lecciones
en video (2h06)
In this Masterclass “Conducting Negotiations”, we’ll move from preparation to action. A bit like in the theater, it’s time to get on stage.
Together, we’ll try to understand our negotiation profile and get to know each other better. What are our innate qualities? What are our points of vigilance? We’ll then look at how to organize and conduct the first meeting, using committed listening to build a long-term relationship of trust. To avoid certain traps that could be set for us during the negotiation, we’ll see how to foil the opposing party’s attempts at manipulation. You’ll also learn how to deal with concessions and quid pro quos.
By the end of this Masterclass, you’ll be able to conduct a negotiation and reach a fair agreement for both parties, based on a lasting commitment on both sides.
By the end of this Masterclass, you’ll be able to conduct a negotiation and reach a fair agreement for both parties, based on a lasting commitment on both sides.
Comprar la masterclass “Oferta ilimitada” por 69 euros IVA incl. – Libro de registro y test IPC© incluidos
CONTENIDO DE
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PRUEBA
Cuaderno
Encontrarás el contenido de cada lección así como ejercicios y una bibliografía para ir más allá, para descargar en formato pdf.
programa completo
12 LECCIONES
2H06 MASTERCLASS
1/ Perfiles de negociador
Todos tenemos diferentes perfiles de negociador y diferentes experiencias vitales. Pero, ¿sabe realmente cuáles son sus cualidades naturales? ¿Es usted asertivo? ¿Se le da bien la réplica? ¿Tiene autocontrol? Todas ellas son cualidades que pueden marcar la diferencia en una negociación.
08:38
2/ Realizar la primera reunión de negociación
La primera toma de contacto es el momento más importante de la negociación, porque nunca tendrás otra oportunidad de causar una buena impresión. Por lo tanto, hay que prepararla muy bien, con objetivos claros para poder validar después una estrategia. El objetivo no es hacer una propuesta inicial demasiado rápido, sino crear una relación de confianza y obtener información.
10:23
3/ Crear una relación de confianza
Crear una relación de confianza es la base del éxito de la negociación. Una relación eficaz es aquella en la que cada una de las partes implicadas se siente a gusto. En esta lección veremos cómo poner en práctica la cooperación.
09:54
4/ Derrotar el falso posicionamiento
La negociación siempre empieza con una posición. La posición es la primera oferta que haces, o que hace la parte contraria, que determinará el resto de la negociación. En el 90% de las negociaciones, no refleja la realidad y resulta ser falsa para presionarte o ponerte a prueba. Entonces, ¿cómo puedes desbaratarla?
10:25
5/ Análisis de la credibilidad de la amenaza
Las amenazas, al igual que los ultimátums, son prácticas poco éticas que se utilizan cada vez más en las negociaciones para presionarte. Sin embargo, a menudo son el signo de una pérdida de control. Es fundamental saber analizarlas para calibrar su credibilidad y responder adecuadamente.
13:08
6/ Practicar una escucha comprometida
En esta lección veremos cómo ser un oyente comprometido, ya que esto requiere una práctica regular. Las técnicas de escucha, sobre todo la escucha activa, son fundamentales para demostrar a la otra parte que estamos comprometidos con la negociación, es decir, que estamos disponibles, somos empáticos y asertivos.
07:26
7/ Análisis de la comunicación de la parte opuesta
En este vídeo aprenderás a analizar la comunicación verbal, no verbal y paraverbal de la otra parte durante la negociación. Esto te permitirá comprender a la otra parte y definir su estado emocional. ¿Le está mintiendo? ¿Tiene prisa por concluir? Todos estos factores orientarán su estrategia.
08:02
8/ Concesiones y compensaciones
Las concesiones (yo doy algo) y las contrapartidas (ellos me piden algo) son la esencia misma de la negociación. No puede haber una sin la otra. Veremos el principio de resistencia, porque nunca se hacen concesiones sin algo a cambio.
13:05
9/ Elaborar un acuerdo final
El acuerdo final es el grial de la negociación, porque es la culminación de todo lo que se ha hecho desde el principio. Esta fase de cierre es decisiva porque podemos dejarnos llevar por la emoción de las discusiones y olvidar lo que realmente está en juego en la negociación. Aprenderemos cómo evitar perder o abandonar el mandato para llegar a un acuerdo final satisfactorio.
12:33
10/ Hacer pausas en las negociaciones
La negociación suele ser un proceso largo con fases de intensidad variable. Hay que saber hacer pausas, es decir, suspender las sesiones. Los momentos extraoficiales de la negociación también suelen tener mucho en juego. Examinaremos las suspensiones positivas, defensivas y manipuladoras.
09:49
11/ Frustrar las manipulaciones de última hora
El peor momento de una negociación es cuando uno cree que ha ganado.
Sin embargo, hay que estar alerta hasta el final, porque pueden producirse cambios de última hora. Es esencial volver a centrarse sistemáticamente en el OCP, el objetivo común compartido.
12:39
12/ Tratar con una parte contraria que cambia de opinión constantemente.
Un cambio de opinión de la parte contraria al final de la negociación es muy irritante. A menudo está relacionado con el miedo a perder y a imponerte un cambio de postura. ¿Cómo afrontar este cambio de opinión? Aprenderemos a prepararnos para ello con eficacia.
09:35
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