masterclass
CONDUITE
DE LA NEGOCIATION
DE LA NEGOCIATION
avec Laurent combalbert
COMME UN MUSCLE,
LA CONFIANCE
SE TRAVAILLE
AU QUOTIDIEN.
69€ TTC
Incluant toutes les vidéos, les carnets de bord et test IPC©
4,7/5
12 leçons
en video (2h06)
Dans cette Masterclass « La conduite de la négociation », nous allons passer de la préparation à l’action. Un peu comme au théâtre, c’est le moment de monter sur scène.
On va essayer de comprendre ensemble notre profil de négociateur pour apprendre à mieux nous connaître. Quelles sont nos qualités innées ? Nos points de vigilance ? Nous verrons ensuite comment organiser et mener la première rencontre en faisant preuve d’écoute engagée pour créer une relation de confiance dans la durée. Afin d’éviter certains pièges qui pourraient nous être tendus au cours de la négociation, nous verrons comment déjouer les tentatives de manipulations de la partie adverse. Vous comprendrez également comment aborder les concessions et contrepartie.
À la fin de cette Masterclass, vous serez capable de conduire une négociation et de conclure un accord juste pour chacune des parties sur la base d’un engagement durable de part et d’autre.
À la fin de cette Masterclass, vous serez capable de conduire une négociation et de conclure un accord juste pour chacune des parties sur la base d’un engagement durable de part et d’autre.
ACHAT UNIQUE
INCLUT TOUTES LES MASTERCLASS
AVEC CARNETS DE BORD ET TEST IPC©
Le Contenu de
la MASTERCLASS
la MASTERCLASS
TEST
Carnet de bord
Vous retrouverez le contenu de chaque leçon ainsi que des exercices et une bibliographie pour aller plus loin, à télécharger au format pdf.
PROGRAMME
COMPLET
12 LEçons
2H06 de MASTERCLASS
1/ Les profils de négociateurs
Nous avons toutes et tous un profil de négociateur différent et une expérience de vie différente. Mais connaissez-vous vraiment vos qualités naturelles ? Êtes-vous assertif ? Avez-vous de la répartie ? De la maîtrise de vous-même ? Autant de qualités qui peuvent faire la différence en négociation.
08:38
2/ Mener la première rencontre
Le premier contact est le moment le plus important en négociation car vous n’aurez jamais deux fois l’occasion de faire une bonne impression. Il doit donc être très préparé avec des objectifs clairs pour pouvoir ensuite valider une stratégie. L’objectif n’est pas de faire une première proposition trop rapidement mais de créer la relation de confiance et d’obtenir du renseignement.
10:23
3/ Créer la relation de confiance
Créer la relation de confiance est la base d’une négociation réussie. Une relation efficace est une relation dans laquelle chacune des parties prenantes va se sentir à se place. Nous verrons dans cette leçon comment mettre en œuvre la coopération.
09:54
4/ Déjouer les fausses positions
La négociation commence toujours par une position. La position c’est la première offre que vous allez faire ou que la partie adverse va faire et qui va connoter la suite de la négociation. Dans 90% des négociations, elle ne reflète pas la réalité et s’avère fausse pour vous mettre sous pression ou vous tester. Alors comment la déjouer ?
10:25
5/ Analyser la crédibilité des menaces
Les menaces, comme les ultimatums, sont des pratiques non-éthiques de plus en plus utilisées en négociation pour vous mettre la pression. Pourtant, elles sont souvent la marque d’une perte de contrôle. Il est crucial de pouvoir les analyser pour mesurer leur crédibilité et y répondre de façon adaptée.
13:08
6/ Pratiquer une écouté engagée
Dans cette leçon, nous verrons comment avoir une écoute engagée car celle-ci relève d’un entraînement régulier. Les techniques d’écoute, notamment l’écoute active sont clés pour montrer à l’autre que vous êtes engagé avec lui dans la négociation c’est-à-dire disponible, l’empathique et assertif.
07:26
7/ Analyser la communication de la partie adverse
Dans cette vidéo, vous apprendrez à analyser le verbal, le non-verbal et paraverbal de l’autre au cours de la négociation. Cela vous permettra de comprendre la partie adverse et de définir son état émotionnel. Est-ce qu’elle vous ment ? Est-elle pressée de conclure ? Autant d’éléments qui vont orienter votre stratégie.
08:02
8/ Concessions et contreparties
Les concessions (je donne quelque chose) et les contreparties (on me demande quelque chose) sont l’essence même de la négociation. L’un ne va pas sans l’autre. Nous aborderons le principe de résistance car on ne fait jamais de concessions sans contreparties.
13:05
9/ Préparer un accord final
L’accord final, c’est le graal de la négociation car c’est l’aboutissement de tout ce que l’on a fait depuis le début. Cette phase de clôture est décisive car on peut être pris dans la ferveur des échanges et oublier le réel enjeu de la négociation. Nous apprendrons comment éviter les pertes ou les sorties de mandat pour arriver à un accord final satisfaisant.
12:33
10/ faire des pauses dans la négociation
La négociation est souvent un long processus avec des phases d’intensité variable. Il faut être capable de faire des breaks c’est-à-dire des suspensions de séances. Les moments de négociation en off ont aussi souvent des enjeux majeurs. Nous verrons : les suspensions positives, défensive et manipulatoires.
09:49
11/ Déjouer les manipulations de dernière minute
Le pire moment dans la négociation c’est quand on pense que c’est gagné.
Ii faut cependant être vigilant jusqu’à la fin car des bascules de dernières minutes peuvent survenir. Il est primordial de recentrer systématiquement sur l’OCP, l’objectif commun partagé.
12:39
12/ Gérer une partie adverse qui change d’avis
Un changement d’avis de la partie adverse au moment de la clôture de la négociation est très agaçant. Souvent lié à la peur de perdre et vous imposer un changement de position. Alors comment faire face à ce volte-face ? Nous apprendrons à nous préparer à cela efficacement.
09:35
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INCLUT TOUTES LES MASTERCLASS
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Les points forts
12 LEÇONS POUR APPRENDRE À SE CONNAÎTRE
- Des vidéos inédites et exclusives sur les sujets de la confiance, de la négociation et du leadership.
- Des experts d’exception, reconnus pour leurs compétences de terrain et leur aptitude à transmettre les enseignements issus de leurs expériences opérationnelles.
- Des exemples concrets et des débriefings de cas réels pour appuyer des apports théoriques indispensables à l’assimilation des concepts abordés.
- Un carnet de bord exclusif par Masterclass permettant de retrouver les définitions-clés, les concepts abordés et une bibliographie dédiée à chaque thématique.
- 12 leçons en vidéo par Masterclass, à voir et revoir où et quand vous voulez, à votre rythme.
- Des experts inspirants, qui se mettent à la portée de tous pour que chacun puisse, à son rythme, devenir la personne, la négociatrice/le négociateur, le leader de confiance.
- Une ambiance intimiste et un partage d’histoires et d’expériences de terrain pour illustrer les concepts fondamentaux de la confiance, de la négociation et du leadership.
- Un carnet d’exercices et de questionnements personnels pour noter vos propres idées et vos expériences afin que chaque Masterclass soit la vôtre.
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